Архив номеров

DOTCOM ИЛИ ПАУТИНА, ПРИНОСЯЩАЯ ПРИБЫЛЬ
Ритейлеру – об организации электронной торговли

 

           Быстрым и стремительным, как взлет космического корабля, стал в конце XX-го столетия подъем нового феномена розничной торговли – покупок и продаж через World Wide Web. Количество dotcom-компаний, основным направлением бизнеса и источником прибыли которых является Интернет, возрастает по мере проникновения цифровых технологий в жизнь, образ мыслей и даже сердца людей.

Валовая выручка таких доткомов, как BestBuy.com”, “Amazon.com”, превосходит десятки миллиардов долларов в год, при этом доходность неуклонно растёт. Крупнейшие представители электронной коммерции постепенно вытесняют с привычных мест операторов традиционной формы торговли. Лидеры глобального рынка розничной торговли “Wal-Mart”, “Home Depot” предоставляют своим покупателям выбор формы покупки: лицом к лицу или через Интернет.

 

Открытие доткома требует меньших инвестиций, нежели покупка участка земли, строительство и оборудование традиционной розничной точки, поэтому список on-line ритейлеров постоянно обновляется. Между тем организация Интернет-продаж не лишена собственных проблем, главная из которых лежит в сфере логистики.

В какой вид торговли предпринимателю, размышляющему о завтрашнем дне, стоит инвестировать свой капитал, чтобы получить максимальную отдачу и в день сегодняшний? Какую торговлю выбрать: виртуальную или реальную? В каких случаях E-tailing будет всего лишь дополнением к традиционной форме розничных продаж, а в каких ситуациях станет самостоятельным направлением бизнеса и источником доходности? Какие трудности и преграды полезно предвидеть на своем пути предпринимателю или менеджеру, развивающему on-line торговлю?

 

ТрЕХГЛАВЫЙ DOTCOM

Если Вы готовы мыслить в цифровом формате и верите в то, что E-tailing – перспективный метод развития розничного бизнеса, то, как и в случае с традиционной торговлей, на подготовительном этапе Вам предстоит разработать бизнес-план. Бизнес-план поможет не только спланировать необходимые ресурсы для развития Интернет-магазина, но четко оценить возможные риски и перспективы получения прибыли. В концепцию развития бизнеса необходимо включить три составные части:

- организацию торгового процесса;

- организацию виртуального пространства в мировой паутине;

- организацию поступления денежных средств или платежей от покупателей.

Настоятельно рекомендую Вам подойти к описанию концепции E-tailing именно в указанной последовательности. Собственниками и руководителями доткомов часто становятся дизайнеры и разработчики сайтов и порталов. К созданию Интернет-магазина компьютерные гении часто приходят после творческого озарения без четкого понимания, что будет залогом эффективной торговли. Статистика NASDAQ печально повествует о том, что большинство высокотехнологичных проектов закрываются в течение первого года работы.

Каждая часть проекта нуждается в специальном расчете и описании.

 

ДОХОДЫ И ИЗДЕРЖКИ ON-LINE ТОРГОВЛИ

Принятию решения о создании доткома, как и любого другого магазина, должно предшествовать маркетинговое исследование. В ходе такого исследования Вы определяете целевую группу покупателей. Ее состав будет отличаться от посетителей традиционных магазинов. Электронная коммерция позволяет привлекать покупателей не только из отдаленных районов. В состав покупателей доткома, конечно, обязательно попадут те люди, чей образ жизни и мышления напрямую зависит от Интернета. В эту группу прежде всего входят профессионалы, работающие в сфере цифровых технологий, а также современная молодежь. Для людей пожилого возраста на протяжении десятилетий окно в мир было окрашено в голубой цвет экрана телевизоров. Переступив порог двадцать первого столетия, молодые люди отдали предпочтение Интернету как основному средству получения информации. E-tailing становится палочкой-выручалочкой для людей бизнеса, которые берегут свое время. Продажи через Интернет являются подспорьем для людей с ограниченными физическими возможностями.

Однако не стоит обольщаться относительно того, что Вам легко удастся завоевать большой рынок клиентов. Большинство покупателей традиционных магазинов так и не сможет заглянуть в дотком, поскольку не имеет возможности выйти в Интернет. Даже в странах Скандинавии, жители которых опережают население всей планеты по обеспечению компьютерами, количество пользователей Интернет составляет всего лишь 30%. Кроме того, даже заядлые приверженцы Интернета весьма часто предпочитают совершать покупки в обществе своих друзей после тщательного осмотра или примерки новой вещи. Обычная форма торговли позволяет покупателю избежать потери времени на ожидание, в течение которого E-tailer привезет товар от поставщика и доставит конечному клиенту. Весьма часто срок выполнения заказов в электронной коммерции доходит до 5-7 рабочих дней. В результате покупатель уходит к конкурентам или приобретает товар в традиционном магазине.

На следующем этапе Вам предстоит ответить на вопрос о потребностях и ожиданиях покупателей, которые готовы совершать свои покупки в доткоме. Весь список Ваших будущих клиентов можно разделить на две большие группы. Одни пользователи разыскивают в мировой паутине новинки, другие хотят приобрести товар по минимальной цене. Информация данного рода поможет разработать и внедрить ассортиментную политику и ценообразование Интернет-магазина.

При формировании товарной матрицы доткома, помимо покупательских предпочтений, следует учитывать, каковы возможности упаковки и доставки товара, а также какова доля издержек на складскую и транспортную логистику в цене продукта. Как правило, наиболее выгодно доставлять мелкими партиями легкие, малые в объеме и достаточно высокие по цене товары. К данной группе товаров прежде всего относятся средства мобильной связи, цифровая видеотехника и аудиотехника, портативная оргтехника, компьютерные комплектующие и аксессуары. Среди 50 наиболее предпочитаемых в США доткомов 20% составляют те Интернет-магазины, главным продуктом продаж которых являются компьютеры и электроника. Лидируют в этом списке ВestBuy.com и CuircuitCity.com. Формируя товарную матрицу, руководителю Интернет-проекта следует также обратить внимание на то, что свойства товара должны быть известны или понятны покупателю из инструкции сайта.

Продукты питания повседневного спроса в свою очередь образуют наименее выгодные группы товаров для продажи через Интернет. Однако глобальные операторы розничного рынка продуктов питания и товаров повседневного спроса в настоящее время обязательно включают E-tailing в состав форматов своего бизнеса. Такое решение позволяет расширить список покупательских групп, сохранять или наращивать динамику роста, невзирая на конкурентную борьбу. Распределенная сеть позволяет традиционным торговым компаниям эффективно организовать электронную коммерцию.

На этом этапе Вам предстоит попытаться решить дилемму о том, насколько целесообразно инвестировать средства в покупку или аренду склада. Альтернативой собственного склада послужит организация курьерской службы либо перевод логистических процессов на аутсорсинг. Если Вы открываете Интернет-магазин в рамках уже действующей сети, то Ваша электронная коммерция получает конкурентные преимущества в логистике, поскольку есть возможность использовать уже функционирующую систему распределения товара. Если Интернет-магазин станет Вашей первой розничной точкой, то Вам выгодно будет взаимодействовать с уже действующими торговыми компаниями.

При оформлении заказа в Интернет-магазине покупатель не вступает в личный контакт с продавцом. Выбор товара он делает по электронным каталогам, а сам заказ помещается в виртуальную корзинку. Готовность приобрести товар подтверждается регистрацией в Интернет-магазине. Как и в обычном магазине, покупатель может отказаться от сделки, пока  товар не оплачен, даже если доставка товара уже произведена.

Доставив товар, Вы обязаны предоставить покупателю в письменной форме информацию о товаре, а также порядке и сроках возврата товара. Последствия продажи товара ненадлежащего качества в электронной коммерции регулируются теми же нормами, что и при ведении торговли в традиционном магазине. Вы должны предусмотреть способы и пути, какие может использовать покупатель при возврате товара. Кроме того, Вам надо предусмотреть резерв финансовых средств на случай возврата товара покупателем. Издержки по доставке возвращаемого товара несет сам покупатель.

Если после взвешенной оценки необходимых ресурсов, своих рисков и возможности получить дивиденды по итогам электронной торговли Вы приходите к выводу о том, что игра стоит свеч, тогда уже можно переходить к дизайну и продвижению Интернет-проекта.

 

Далее в статье Марии Прохоровой, консультант-аналитика проекта Retail Capital вы сможете прочитать:

- о том, как составить техническое задание для разработчиков сайта;

- что нужно учитывать при выборе домена и поставщика услуг хостинга;

- кому лучше поручить разработку дизайна и программного обеспечения Интернет-магазина;

- как лучше организовать оплату товаров в он-лайн магазине, на что нужно будет обратить внимание, чтобы не «прогореть» в электронном бизнесе.

 

 

Назад
02094, Украина тел./факс: +38 044 559 78 78
г. Киев, ул.Краковская, 20 тел.: +38 067 630 36 20
Новый номер
Журнал "Торговое Дело" №8-9/2008
11.09.2008
По статистике около 40% покупателей заходят в незнакомый им магазин, поддавшись импульсу, соблазнившись красивой вывеской, наружным оформлением и т.д. Этому способствует правильно организованная система входа-выхода и направления покупательских потоков, а также грамотно построенная навигационная система… Подробнее
Спецпроекты
Украинский ритейл продолжает падать
14.08.2015

Украинский ритейл падает вместе со всей экономикой

Подробнее
Генералы Торгового Дела
«Вестер» - счастливое название
10.09.2008
В интервью нашему журналу Игорь Цыбенко, Президент «Вестер Украина», рассказал о технологии выхода сети в страну, об объемах инвестиций в открывающиеся гипермаркеты, о желании компании занять место в первой десятке украинского ритейла, о ноу-хау компании в работе с персоналом. Подробнее
Ваша реклама